Dia do Cliente: transforme clientes em parceiros do seu negócio

Todo negócio precisa de fornecedores. Precisa de colaboradores. Muitas vezes precisa de bancos, investidores e sócios. Mas existe apenas um elemento nessa equação que coloca dinheiro para dentro da empresa: o cliente.

Todos os demais, de alguma forma, consomem recursos.

E se uma empresa existe para gerar valor, caixa e resultado, existe uma conclusão simples: o cliente é o elemento que não pode desaparecer dessa equação.

Por isso, neste Dia do Cliente, talvez a melhor reflexão não seja sobre como vender mais. É sobre como cuidar melhor de quem sustenta o seu negócio.

Não tenha apenas contratantes. Construa parceiros.

Existe uma enorme diferença entre ter um cliente e construir uma parceria.

“O contratante compra aquilo que você vende. O parceiro entende o valor que você entrega.”

O contratante procura você quando precisa de alguma coisa. Com o parceiro, você está próximo o suficiente para perceber uma necessidade antes mesmo que ela se transforme em um problema.

É nesse ponto que o relacionamento comercial muda de nível.

Faça do problema do cliente um problema seu

Relacionamentos duradouros dificilmente são construídos apenas nos momentos em que tudo funciona. Muitas vezes eles se fortalecem justamente quando aparece um problema.

Quando algo dá errado, o cliente não espera apenas uma explicação. Ele quer encontrar alguém disposto a ajudá-lo a solucionar.

Conheça a estratégia do seu cliente

Existe outra pergunta importante: você sabe onde seu cliente quer chegar?

• Conhece os projetos dele para os próximos meses?
• Pretende crescer, reduzir custos ou contratar pessoas?
• Pensa em abrir uma unidade ou conquistar novos mercados?
• Ou simplesmente quer organizar melhor aquilo que já possui?

Quanto mais você conhece os objetivos do cliente, maior sua capacidade de gerar valor. E isso permite construir relações comerciais muito mais inteligentes.

Talvez seja possível desenvolver modelos em que seu crescimento esteja conectado ao crescimento dele. Se o cliente cresce, você cresce. Se ele conquista novos mercados, novas oportunidades aparecem para você.

Esteja próximo antes de precisar vender

Não procure seu cliente apenas quando existir uma proposta para apresentar, uma renovação para negociar ou uma cobrança para realizar.

• Pergunte como estão as coisas.
• Entenda seus desafios.
• Compartilhe uma informação que possa ajudá-lo.
• Apresente uma oportunidade mesmo quando ela não gerar receita imediata para você.
• Conecte pessoas.
• Ajude a resolver problemas.

Faça parte da estratégia dele. Porque, quando isso acontece, você deixa de disputar apenas preço.

“Você passa a ocupar um espaço muito mais difícil de substituir: o espaço da confiança.”

Cuide de quem coloca dinheiro dentro da sua empresa

Empresas investem muito tempo discutindo custos, fornecedores, estrutura, pessoas, processos, tecnologia e financiamento. Tudo isso é importante. Mas nenhuma dessas estruturas se sustenta sem clientes.

Podemos ter o melhor produto, a melhor equipe, o melhor sistema e um excelente planejamento. Sem alguém disposto a pagar pelo valor que entregamos, temos estrutura — mas não temos negócio.

Por isso, neste Dia do Cliente, fica uma reflexão simples para empresários e gestores:

• Cuide do seu cliente.
• Esteja próximo.
• Conheça seus objetivos.
• Ajude a solucionar seus problemas.
• Construa modelos em que vocês possam crescer juntos.
• Transforme contratos em relacionamentos e relacionamentos em parcerias.

Conclusão TCV

Talvez a pergunta mais importante para uma empresa não seja apenas: “Quanto esse cliente representa no meu faturamento?”. Mas também: “Quanto eu represento para o sucesso desse cliente?”

Quando as duas respostas começam a crescer juntas, deixamos de falar apenas de uma relação entre fornecedor e contratante. Começamos a falar de parceria.

Feliz Dia do Cliente.

“Mais do que prestar serviços, queremos participar da construção de negócios melhores.”